作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于農(nóng)資代理商來說，維系老客戶和開發(fā)新客戶是同等重要的事情，換個角度來說，老客戶其實要比新客戶更有優(yōu)勢。那么，如何才能更好的維系好老客戶呢？
維護老客戶的有效途徑和方法：
（1）明確客戶需求，細分客戶，給予更多的情感幫助。
①給老客戶更多優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經(jīng)常和客戶保持溝通交流，營造良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。
②特殊顧客特殊對待，根據(jù)80/20原則，密切關(guān)注高價值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為你的忠誠客戶。
③提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持客戶的發(fā)展，增強客戶對你推銷的產(chǎn)品的購買力，擴大其購買規(guī)模，或者和客戶共同探討新的合作方式。
（2）建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系。
客戶數(shù)據(jù)的來源主要有兩個方面，一個是農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營中獲得的客戶數(shù)據(jù)，這部分數(shù)據(jù)是最重要、最真實的，同時也是農(nóng)資農(nóng)資企業(yè)投入成本最多的數(shù)據(jù)資料。這些數(shù)據(jù)獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、市場調(diào)查等等。第二個來源主要是通過第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，比如從行業(yè)協(xié)會獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)、政府機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)中的客戶大多數(shù)是潛在的客戶，同時由于資料來源的真實性，獲得者是無法在購買前完全獲知的，因此，許多數(shù)據(jù)是不真實的，需要做抽樣調(diào)查，從而提高數(shù)據(jù)的有效度。
有了客戶的資料，下一步進行的就是要加工數(shù)據(jù)，從而獲得相應(yīng)的結(jié)果。在數(shù)據(jù)庫中，銷售人應(yīng)根據(jù)所銷售的產(chǎn)品把客戶分為幾個類別，根據(jù)分類進行不同的產(chǎn)品推銷方案。例如銷售人根據(jù)客戶的消費水平劃分為大、中、小三個等級的客戶。比如大的客戶每年的消費標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的，小類客戶又是如何；大客戶的消費習(xí)慣和決策過程是怎樣的，消費周期如何等等。不同的農(nóng)資企業(yè)，關(guān)心的重點略有不同，因此，銷售人可以根據(jù)客戶不同的策略對銷售方案進行靈活及時的調(diào)整，從而順利的開始銷售業(yè)務(wù)。
（3）深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解。
客戶的需求不能得到滿足往往是導(dǎo)致銷售人的客戶流失的最主要原因。一方面，銷售人應(yīng)及時將你所推銷的產(chǎn)品、農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，進行必要的售后服務(wù)溝通，鼓勵不滿客戶提出意見并及時處理。
（4）制造客戶離開的障礙。
一個保留和維護客戶的有效辦法就是制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易去購買競爭者的產(chǎn)品。因此，從銷售人自身角度上，要不斷創(chuàng)新，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本和門檻；要努力和客戶保持親密關(guān)系，讓客戶在情感上忠誠于農(nóng)資企業(yè)；最佳狀態(tài)是客戶對銷售人產(chǎn)生依賴，這樣才能與銷售人建立長久關(guān)系。
品牌的層次與其客戶參與的程度存在著一種正比的關(guān)系。如果銷售人的個人魅力在客戶的心目中的層次和地位越低，客戶參與銷售人所推銷的產(chǎn)品的愿望也相對較弱，而如果銷售人在客戶心目中的層次和地位越高，甚至認為這個銷售人關(guān)系到自己的切身利益，那么這個客戶就越愿意參與銷售人所進行的各種銷售活動，使銷售人與客戶的關(guān)系越緊密，特別是當(dāng)他們將銷售人和所銷售的產(chǎn)品視為一種精神品牌，這種參與程度可以達到最高境界。 |