作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在以市場(chǎng)為主的情況下，農(nóng)資招商企業(yè)越來越重視大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，農(nóng)資代理商和農(nóng)資加盟商很少！問題出在哪里呢？——其中極大的可能是農(nóng)資企業(yè)犯了錯(cuò)誤，跨進(jìn)了大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)。大客戶營(yíng)銷收益和風(fēng)險(xiǎn)是同時(shí)存在的，對(duì)農(nóng)資企業(yè)而言，必須盡量防止進(jìn)入大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)。
雷區(qū)一：給客戶的優(yōu)惠越多越好
農(nóng)資企業(yè)常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：認(rèn)為只要自己允諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更加優(yōu)惠，那么，大客戶就會(huì)禮尚往來，會(huì)更盡心地幫助農(nóng)資企業(yè)打開市場(chǎng)，贏得更大的農(nóng)資市場(chǎng)份額。
雷區(qū)二：用大客戶獲量，小客戶獲利
大客戶的實(shí)力和占有的市場(chǎng)份額要大于中小客戶，因此，大客戶對(duì)農(nóng)資企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶對(duì)農(nóng)資企業(yè)提出的要求，同時(shí)農(nóng)資企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，很多的總之企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷，但是目的并不是在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；農(nóng)資企業(yè)的主要利潤(rùn)來源于中小客戶。
雷區(qū)三：沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷思路
大客戶營(yíng)銷代表了未來商業(yè)暢通領(lǐng)域發(fā)展大局，但是，一個(gè)市場(chǎng)不論發(fā)展到哪個(gè)一個(gè)階段，是離不開少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶與大量的中小客戶。農(nóng)資企業(yè)重視大客戶無可厚非，但是，“全部為了大客戶”，丟棄所有中小客戶，這樣的做法是很欠缺思考的。
雷區(qū)四：有了大客戶便高枕無憂
許多的農(nóng)資企業(yè)都會(huì)有依賴大客戶的心里，認(rèn)為有了大客戶保證業(yè)績(jī)就可以輕快無慮。事實(shí)上，與大客戶合作，需農(nóng)資企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以前和中小客戶打交道付出的努力還要多。 |