作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)實(shí)中，“一單死”的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，就類似為辛辛苦苦開發(fā)的農(nóng)資經(jīng)銷商，最后只合作了一年（肥料招商企業(yè)與經(jīng)銷商所簽合同通常為一年）就停止了。如何避免新的農(nóng)資經(jīng)銷商出現(xiàn)“一單死”的現(xiàn)象，最大化的提高新經(jīng)銷商的存活率，是營銷渠道管理中的重要話題。想要避免“一單死”現(xiàn)象，需要經(jīng)銷商做好開發(fā)和管理：
一、招商“一單死”，病因何在
首先要找到造成新經(jīng)銷商“一單死”的主要因素，在這個根基上對癥下藥，方可藥到病除。百萬農(nóng)資招商網(wǎng)認(rèn)為造成新經(jīng)銷商“一單死”的原因主要有以下幾個方面。對目標(biāo)客戶定位不了解。農(nóng)資企業(yè)對于自己究竟需要什么類型的經(jīng)銷商沒有根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道策略做深入的思考，農(nóng)資經(jīng)銷商的選擇過于草率。換句簡單的話說，剛開始就選錯了“對象”。農(nóng)資產(chǎn)品動銷緩慢或滯銷。新農(nóng)資經(jīng)銷商之所以放棄經(jīng)銷農(nóng)資企業(yè)產(chǎn)品，其中最主要的一個原因就是農(nóng)資產(chǎn)品動銷緩慢或基本就賣不動，前期農(nóng)資企業(yè)所描述的利潤遠(yuǎn)景根本看不到。
二、企業(yè)招商要“對癥下藥”
找到了新經(jīng)銷商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了。
三、清晰定位，選對經(jīng)銷商
面對一個陌生且空白的農(nóng)資市場，在正式開發(fā)農(nóng)資經(jīng)銷商之前，企業(yè)首先需要明確的一個問題是，我們需要什么性質(zhì)的經(jīng)銷商？需要農(nóng)資經(jīng)銷商的數(shù)量是多少？是需要市縣級經(jīng)銷商還是村鎮(zhèn)級經(jīng)銷商？是開發(fā)一個全品項(xiàng)經(jīng)銷商還是開發(fā)一個分品項(xiàng)經(jīng)銷商？經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場的大小與廠家的渠道設(shè)計(jì)策略，如區(qū)域市場的面積較大，網(wǎng)點(diǎn)較多，一個農(nóng)資經(jīng)銷商不足以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋則需要2個或2個以上的經(jīng)銷商分區(qū)域來實(shí)現(xiàn)全面覆蓋等。
四、增強(qiáng)專業(yè)性指導(dǎo)
農(nóng)資招商企業(yè)要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的專業(yè)指導(dǎo)，協(xié)助新的農(nóng)資經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪些農(nóng)資產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，價(jià)格體系怎么樣設(shè)置，促銷方式怎么樣設(shè)定等等。前期，農(nóng)資企業(yè)最好是派駐相對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”，要確保農(nóng)資產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新經(jīng)銷商對產(chǎn)品的持續(xù)推廣有足夠的信心。 |