| 農(nóng)藥營(yíng)銷的關(guān)鍵在于策略分析 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在面對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)多、品種多、同類產(chǎn)品多、銷售渠道多的困惑下，農(nóng)藥銷售人員該如何把握市場(chǎng)、把握自己，讓農(nóng)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上穩(wěn)健成長(zhǎng)與發(fā)展壯大，關(guān)鍵策略分析顯得十分的重要。
農(nóng)藥市場(chǎng)中對(duì)于行業(yè)關(guān)鍵的策略分析，即重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)作物，重點(diǎn)病蟲，重點(diǎn)消費(fèi)群體的分析。
重點(diǎn)地區(qū)：指多層次（省、縣、鎮(zhèn)）分析并規(guī)劃出農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)地區(qū)，而不是全面布點(diǎn)，全面銷售。其中主要是在縣級(jí)農(nóng)藥市場(chǎng)的確定，可能涉及到的需要分析的內(nèi)容有：農(nóng)藥企業(yè)在這一地區(qū)的工作難度如何、與公司的發(fā)展策略是否相一致、市場(chǎng)切人點(diǎn)，以及農(nóng)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。
重點(diǎn)作物：作物的種植面積，可以根據(jù)農(nóng)作物的表現(xiàn)形式可分類為零散種植、連片種植；作物的每季產(chǎn)值；作物的投入、產(chǎn)出比（細(xì)分到農(nóng)藥項(xiàng)）；農(nóng)藥使用的市場(chǎng)潛力；對(duì)預(yù)期的農(nóng)藥市場(chǎng)占有率的客觀評(píng)審。根據(jù)這些分析可從重點(diǎn)地區(qū)中篩選出有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和前景的作物品種。
重點(diǎn)防治對(duì)象：首先應(yīng)了解重點(diǎn)作物上的主要病蟲毒害是什么？在防治對(duì)象上，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（價(jià)格體系、成本優(yōu)、缺點(diǎn)、分銷渠道）；權(quán)威人士（專家）的作用分析，并根據(jù)分析結(jié)果界定出公司農(nóng)藥產(chǎn)品防治病蟲的主要目標(biāo)。
重點(diǎn)消費(fèi)群體：重點(diǎn)作物的種植者并不全是農(nóng)藥營(yíng)銷的目標(biāo)用戶，必須對(duì)農(nóng)藥消費(fèi)者進(jìn)行下列內(nèi)容的分析：農(nóng)民的真正需求；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中所存在的問題以及所需要解決的問題；農(nóng)業(yè)信息來源的分析；與消費(fèi)者接受新事物的有效途徑等。
分析到位以后，在與農(nóng)藥代理經(jīng)銷商洽談銷售事項(xiàng)時(shí)，行動(dòng)計(jì)劃這一點(diǎn)是必須清楚的。行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是針對(duì)重點(diǎn)的消費(fèi)群體而做。如何使你界定的消費(fèi)群體接受你的農(nóng)資產(chǎn)品是行動(dòng)計(jì)劃中必須回答的問題。
選擇經(jīng)銷商：有人會(huì)疑惑農(nóng)藥產(chǎn)品如何才能到達(dá)重點(diǎn)地區(qū)，我們可以非常自信地告訴一線的農(nóng)藥營(yíng)銷人員，只要你有切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，在與農(nóng)藥代理經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)方是會(huì)與你合作的，從你的分析中，他可以很輕易地找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在商言利，利益是永衡的。
選擇農(nóng)藥代理經(jīng)銷商是非常重要的，他必須與農(nóng)藥營(yíng)銷人員有一樣的市場(chǎng)觀念，能與農(nóng)藥營(yíng)銷人員積極的配合。在這里，大客戶并不一定是農(nóng)藥營(yíng)銷人員的理想客戶，只有與農(nóng)藥營(yíng)銷人員友好合作并充分配合的客戶才是營(yíng)銷人員的最佳伙伴。
策略實(shí)施的關(guān)鍵
力求全面的獲取市場(chǎng)各項(xiàng)信息，切合實(shí)際；市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃——即重點(diǎn)消費(fèi)群體的有效誘導(dǎo)計(jì)劃；市場(chǎng)行動(dòng)工作的持續(xù)性開展；營(yíng)銷渠道的資料組織是關(guān)鍵策略實(shí)施的關(guān)健。
并不是每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃都是成功的，但失敗的原因大都是關(guān)鍵策略運(yùn)作中常見的錯(cuò)誤：農(nóng)藥產(chǎn)品的宣傳采用通用性的資料；只注重經(jīng)銷大戶，而忽視了發(fā)展型的小客戶；急于求成，眼前利益太重；沒有跟上新市場(chǎng)的及時(shí)發(fā)現(xiàn)與開拓；市場(chǎng)的不鞏固。一個(gè)產(chǎn)品成熟不是短時(shí)間內(nèi)就能形成的，它需要多年的培育，有時(shí)開局喜人，但同時(shí)忽視了繼續(xù)跟進(jìn)的工作，很快將市場(chǎng)又丟失了，這樣的事例不少。
見異思遷主要表現(xiàn)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)還未達(dá)到成熟的程度，未達(dá)到預(yù)期目的，企業(yè)的全盤策劃工作還未全面完成時(shí)，半途又轉(zhuǎn)向“新的目標(biāo)市場(chǎng)”，將現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)放棄，尤其是未按計(jì)劃達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的重點(diǎn)農(nóng)藥市場(chǎng)。 |
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