作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當前農(nóng)藥代理和招商的企業(yè)正在不斷收的減少，而肥料企業(yè)正在逐步增加。在目前農(nóng)資市場中化肥相對飽和的狀態(tài)下，各個企業(yè)和代理商面臨的最重要的挑戰(zhàn)就是要提高銷量。而促銷便成了簡單而有效的一種手段，現(xiàn)在就來與大家交流一下在農(nóng)藥促銷中所用到的方法以及它的利與弊。
一、贈品促銷
當時，我的年齡還很小，目前臨沂的一個比較出名的企業(yè)有另外一種商標，當時此企業(yè)做的廣告也比較厲害，在臨近農(nóng)民用肥的季節(jié)，用企業(yè)的宣傳車，開著音樂，帶著毛巾，由于農(nóng)民們的好奇心理比較強，而當時當?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)銷商也在場，再加上企業(yè)人員給農(nóng)民的一番講解，又利用了農(nóng)民愛占小便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農(nóng)民們都紛紛交上了訂金或者全款。促銷自然而然的就搶占了先機，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢
在以上所列舉的事例借中，其農(nóng)資經(jīng)銷商就是助了農(nóng)民的愛占小便宜的心理，在農(nóng)資銷售市場的競爭中先人一步，不但完成了農(nóng)資的促銷同時也得到了豐厚的利潤，由于促銷活動當時的農(nóng)資市場中剛剛展開，所以比較成功，但是方式老化，所以不適合當前農(nóng)資市場競爭中的形式。
二、文藝下鄉(xiāng)促銷法
這個方法的興起有五年的時間了，它是在晚上利用歌舞的形式進行演出，盡可能的吸引前來觀看的農(nóng)民，到中間環(huán)節(jié)的時候再來個“農(nóng)藝師”對肥料的功效進行夸大的講解，同時用禮品來配合并吸引農(nóng)民的眼球，在必要時當?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商再上去對其產(chǎn)品的質(zhì)量進行擔保，然后農(nóng)資經(jīng)銷商再找來幾個“托”來對農(nóng)民進行迷惑，然后農(nóng)民便會一擁而上，上來“搶購”了。
優(yōu)劣勢
這種方式在當時的農(nóng)資營銷市場中是能取得一些效益的。但是因為農(nóng)藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種促銷方式成本相對較高，無形當中肥料就漲價了，雖然有禮品相贈，但是長此以往，較聰明的農(nóng)民再遇到這種促銷的時候，就不會再去訂購了。這種方法如果在剛開始訂貨時氣氛就不好的話就會失敗。
三、專家講座參觀法
前面所提到的幾種方法在隨著長時間的使用中，農(nóng)戶也肯定意識到了弊端，不會再相信了。而農(nóng)資經(jīng)銷商為了顯示自身的實力，找個忽悠專家，開著車下鄉(xiāng)，利用發(fā)農(nóng)藥來聚集人，然后再帶幾個農(nóng)民代表去參觀農(nóng)資企業(yè)倉庫，中午吃頓飯，回去后帶頭訂貨，俗話說：“拿人家的手短，吃人家的嘴軟。”沒辦法，上當就這一次吧！當時一些小企業(yè)經(jīng)常用這種方法，效果還不錯。
優(yōu)劣勢
利用農(nóng)民憨實的心理，再加上有一些有威信的人來參加，產(chǎn)品促銷的成功機率也相對較高。但是所謂的“專家”畢竟是忽悠人的，所以在講課的過程中容易出現(xiàn)差錯，即使有一些好產(chǎn)品有時候也會讓人對其產(chǎn)生誤解，講課時有太多的虛假成份，這樣就會造成促銷產(chǎn)品的失敗。同時，農(nóng)資企業(yè)倉庫的規(guī)模不好也容易對殘品造成不良的影響，哪怕你的倉庫里全是好產(chǎn)品；相反，只要你規(guī)模大，就算是不好的產(chǎn)品農(nóng)戶也愿意相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
使用各種促銷手段都不再靈了，并且市場上的化肥代銷點越來越多，是坐以待斃還是另尋出路，有些反應比較快的代理商終于想到了一個新的辦法，那就是讓零售商帶領自己或廠家的業(yè)務員去自己熟悉的農(nóng)戶家里，利用關系和一些真正專業(yè)的東西說服農(nóng)民，也正好利用了農(nóng)民不好推脫的心理，完成訂貨。
如果真正理解：做生意先學做人，講效益更講良心，不制售假冒偽劣，讓農(nóng)民用得放心。那么慢慢的，我們離成功也就越來越近了。 |