作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
聰明的農(nóng)資代理不應(yīng)該去考慮客戶有沒(méi)有錢，而是要千方百計(jì)地讓他產(chǎn)生購(gòu)買欲望。人是一個(gè)動(dòng)物，而且是有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。聰明的農(nóng)資代理，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買欲望在談話中激發(fā)出來(lái)。
誰(shuí)買東西的時(shí)候都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠當(dāng)然是越多越好。所以農(nóng)資代理推薦時(shí)，要么選產(chǎn)品價(jià)格最貴的，要么就把農(nóng)資招商產(chǎn)品的銷售價(jià)格在實(shí)際上盡可能往上報(bào)，然后在推銷的時(shí)候大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要購(gòu)買優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該有的利潤(rùn)也保住了�？蛻粼谫�(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。這是人人都會(huì)有的一種匹配心理。
客戶不喜歡農(nóng)資經(jīng)銷商詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問(wèn)自己的工資收入是一樣。而且，他也不會(huì)把真正的預(yù)算告訴你。為什么？如果這是真的，那就是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了？
就等于直接向農(nóng)資代理繳械投降，也許你會(huì)認(rèn)為，通過(guò)詢問(wèn)客戶的實(shí)際購(gòu)買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的購(gòu)買預(yù)期呀。如果真實(shí)想象的這樣的話，那么到了后期他們還會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把公司的利潤(rùn)全部擠掉？顯然，你想通過(guò)詢問(wèn)客戶的預(yù)算來(lái)探尋他的購(gòu)物時(shí)候的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的反感！ |