作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
據(jù)百萬(wàn)農(nóng)資招商網(wǎng)了解中國(guó)業(yè)務(wù)員都不太重視數(shù)據(jù)，我看過(guò)不少?lài)?guó)內(nèi)的一些營(yíng)銷(xiāo)書(shū)，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)非常的少。其實(shí)，所有的營(yíng)銷(xiāo)都可以用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)，數(shù)據(jù)往往是最有說(shuō)服力的。
外企與內(nèi)企的最大區(qū)別是：外企喜歡用數(shù)據(jù)分析農(nóng)資代理的問(wèn)題，內(nèi)企習(xí)慣用古、偉人、名人的話來(lái)說(shuō)理。但是在實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)中，我的體會(huì)是更偏向于數(shù)據(jù)說(shuō)話，因?yàn)閿?shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等。
跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些農(nóng)資招商常用的數(shù)據(jù)。如銷(xiāo)售額、費(fèi)用、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)份額、開(kāi)拓門(mén)店數(shù)、門(mén)店活躍數(shù)、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對(duì)農(nóng)資招商市場(chǎng)和業(yè)績(jī)來(lái)要求的。
用數(shù)據(jù)說(shuō)話首先要學(xué)會(huì)分解農(nóng)資招商的數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會(huì)更加清晰明了。比如銷(xiāo)售費(fèi)用，我們通常是會(huì)把它分解成為銷(xiāo)售人員的報(bào)酬、廣告費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷(xiāo)售物流的費(fèi)用和公關(guān)的費(fèi)用。其中把人員的費(fèi)用分解為：基本工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利和特殊獎(jiǎng)勵(lì);把業(yè)務(wù)的費(fèi)用具體分解為：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷(xiāo)售折扣、壞賬損失和培訓(xùn)的費(fèi)用。通過(guò)這樣的農(nóng)資代理分解就更加能看到我們的費(fèi)用是增加還是減少，投入和產(chǎn)出比列也更加清晰，不會(huì)是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)話可說(shuō)。
用數(shù)據(jù)說(shuō)話其次是學(xué)會(huì)農(nóng)資加盟用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ�。橫向?qū)Ρ染褪菍⑼?lèi)事物的相互比較，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中的橫向比對(duì)是與同類(lèi)型、同層次、同消費(fèi)的不同層面的經(jīng)銷(xiāo)商之間的比較。縱向比較就好比是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都可以能把銷(xiāo)售上的事項(xiàng)具體量化，使得農(nóng)資招商更具實(shí)際意義。
對(duì)于農(nóng)資代理用數(shù)據(jù)說(shuō)話還要學(xué)會(huì)使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出農(nóng)資招商具體的實(shí)況來(lái)。通常使用的一些工具有：適用于分析比較的數(shù)據(jù)圖表的類(lèi)型、適用于分析推移的數(shù)據(jù)圖表的類(lèi)型、適用于市場(chǎng)份額的比例圖表的類(lèi)型、適于產(chǎn)品分層區(qū)分的堆積圖示的分析、適用于我們計(jì)算的函數(shù)等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、餅圖和散點(diǎn)圖都是與銷(xiāo)售有關(guān)的一些常用圖。 |