| 2017農(nóng)資經(jīng)銷商運(yùn)作的難點(diǎn) |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
第一，多品牌經(jīng)營(yíng)，見利忘義、掛羊頭賣狗肉。
一般農(nóng)資代理經(jīng)銷商在起步階段都是從一個(gè)農(nóng)資招商廠家、一個(gè)品牌做起的，伴隨著企業(yè)的規(guī)模越做越大，農(nóng)資代理經(jīng)銷商也有了資金實(shí)力，必然要多品牌運(yùn)作。多品牌運(yùn)作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應(yīng);另一方面，通過(guò)利用新開發(fā)的農(nóng)資品牌的高價(jià)格可以獲取更高的價(jià)格利潤(rùn)。此外，單一品牌的農(nóng)資加盟終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理，所以不可能達(dá)到一個(gè)較高的農(nóng)資加盟終端覆蓋率，這樣肯定會(huì)影響到銷量和利潤(rùn)。
農(nóng)資代理經(jīng)銷商多品牌運(yùn)作必然會(huì)分散精力和資金，更重要的是哪個(gè)品牌賺錢就主推哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，一個(gè)成熟的農(nóng)資品牌或農(nóng)資產(chǎn)品往往變成帶貨的，被新的農(nóng)資品牌所“攔截”，銷量會(huì)下滑。
第二，農(nóng)資加盟終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏合理布局，農(nóng)資市場(chǎng)份額的上漲難度大。
一般來(lái)說(shuō)，一款農(nóng)資產(chǎn)品如果不旺銷就會(huì)賺不到錢，但是太旺銷了利潤(rùn)又會(huì)很少。好比一款產(chǎn)品的功效雖然很好，但是，農(nóng)資市場(chǎng)胡亂要價(jià)導(dǎo)致終端始終賺不到錢，農(nóng)資代理經(jīng)銷商的利潤(rùn)也越來(lái)越少，最后產(chǎn)品“死”掉了。因此，農(nóng)資代理經(jīng)銷商也不愿意使用高鋪貨率的運(yùn)作模式去做旺農(nóng)資單品。
終端鋪貨率高，對(duì)農(nóng)資加盟終端價(jià)格上存在的矛盾管理需求也比較嚴(yán)格。農(nóng)資加盟終端建設(shè)和布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力，很多農(nóng)資代理經(jīng)銷商做不到。農(nóng)資加盟終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足，市場(chǎng)份額提升自然困難。
第三，經(jīng)銷商推廣、服務(wù)能力弱，新產(chǎn)品推廣受阻。
大部分農(nóng)資代理經(jīng)銷商都是依靠客情、賒銷建立起一條農(nóng)資渠道網(wǎng)絡(luò)，再用好的農(nóng)資產(chǎn)品或大的品牌資源、配合一個(gè)合適的利潤(rùn)或價(jià)格“掌控”農(nóng)資加盟終端的，能夠做到協(xié)助、支持終端搞推廣、做售后服務(wù)的農(nóng)資代理經(jīng)銷商不多。農(nóng)資加盟終端對(duì)于新產(chǎn)品利潤(rùn)的要求非常高，如果沒有進(jìn)行一系列配套的產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)支持，新產(chǎn)品是很難起量的。
第四，對(duì)農(nóng)資代理經(jīng)銷商的掌控能力不強(qiáng)，忠誠(chéng)程度很高的核心代理經(jīng)銷商少，農(nóng)資市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn)。
店大欺客或者客大欺主的這種情況在農(nóng)資廠商之間的博弈情況是普遍存在。總是聽到農(nóng)資招商企業(yè)感慨農(nóng)資代理經(jīng)銷商要么是“三心二意”，要么就是“長(zhǎng)大了不聽話”。弱勢(shì)品牌或農(nóng)資招商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商掌控能力弱自不必說(shuō)，就算是非常強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)對(duì)實(shí)力很強(qiáng)的代理經(jīng)銷商也都是“竹竿打狼兩頭害怕”，但是在大多數(shù)情況下是農(nóng)資招商廠家怕的多一些。經(jīng)銷商不穩(wěn)定，農(nóng)資市場(chǎng)基礎(chǔ)自然也不會(huì)穩(wěn)定。
第五，代理經(jīng)銷商賒銷的庫(kù)存、資金風(fēng)險(xiǎn)明顯提高。
賒銷是貨款、貨物都在外一時(shí)半會(huì)無(wú)法收回，如果行情好的話回款沒有什么大問(wèn)題，但是，行情不好的時(shí)候，經(jīng)銷商退貨，這樣所造成的存貨會(huì)加大農(nóng)資廠家的經(jīng)濟(jì)損失。所以，對(duì)于賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重頻發(fā)的農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，回收貨款時(shí)，招商廠家上上下下都坐立不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。經(jīng)銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉(zhuǎn)資金，以解決資金問(wèn)題，這也是很多農(nóng)資代理經(jīng)銷商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一。 |
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