作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
中國農(nóng)資加盟行業(yè)的渠道發(fā)展多姿多彩，常見的形式有個別產(chǎn)品省級農(nóng)資代理制；大多數(shù)為市級代理、縣級代理制；少數(shù)廠家還在自建渠道搞連鎖經(jīng)營等等。
做品牌的廠家早期是沒有自己的隊伍，都必須依靠各地的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商占據(jù)一個省或數(shù)個城市。這個時期我們稱它為大經(jīng)銷商階段，隨著農(nóng)資加盟市場的深入，產(chǎn)品線的增多，廠家往往會將區(qū)域劃小，這個時期我們稱之為小商階段。大商階段的主要優(yōu)點是農(nóng)資加盟行業(yè)市場切入快，缺點是渠道的開發(fā)不算太深入。小商階段的優(yōu)點是終端下沉，缺點是農(nóng)資代理業(yè)的管理成本加大、效率減速。
面對農(nóng)資招商行業(yè)的這種情況是加大投入對小商模式進行精耕細作還是回歸大商模式？許多快消品和手機等行業(yè)都是死在精耕細作的小商模式中，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因為超出管理能力的農(nóng)資代理業(yè)市場擴張、終端下沉只是一廂情愿的理想。說起農(nóng)資代理市場看似簡單，但卻涉及到企業(yè)的一些方方面面，比如企業(yè)文化、人員素質(zhì)、品牌影響力、產(chǎn)品價值創(chuàng)新、資金實力等等。難道農(nóng)資招商業(yè)也要走這樣一條死胡同嗎？
只要農(nóng)資代理出現(xiàn)能力跟不上就會出現(xiàn)危機。隨著渠道的下沉，渠道種類增多，終端網(wǎng)店的數(shù)量迅速的增加，猶如在大海航行，風高浪急、險象環(huán)生。掌控的難度真的可想而之，那么簡單的回歸到大商模式嗎？也不行，簡單的回歸大商經(jīng)銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
許多公司在農(nóng)資加盟市場擴張的過程中也遇到了如此的煩惱，便和大商一起進行了渠道變革。將自己的辦事處業(yè)務人員和促銷人員劃歸大經(jīng)銷商管理，這樣便減少了許多的人員費用和勞資風險，而農(nóng)資代理商則根據(jù)自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業(yè)務人員，廠家可能會在原來的辦事處只留下一名業(yè)務員，省級經(jīng)理只要配備一名業(yè)務助理。來實現(xiàn)些所謂的“廠商分工、營銷分離”。這種看似不錯的渠道層級上移、回歸大商，廠家是甩掉了包袱。但是隨之而來的問題卻使一些廠家更加煩惱：農(nóng)資代理市場話語權交給了經(jīng)銷商，廠家業(yè)務人員無所事事、新產(chǎn)品推不動、竄貨亂價加劇等等，這都是廠家撤銷辦事處，降低了農(nóng)資招商行業(yè)對市場控制的惡果。怎么辦？
我們回歸到本源去看問題，渠道的下沉和上移本來是無所謂對與錯，都有成功的先例，重要的是看我們的戰(zhàn)略目標和管理控制能力。農(nóng)資招商業(yè)市場擴張渠道下沉，就必須具備產(chǎn)品線非常豐富、利潤空間高、管理流程清晰，品牌影響力大等的條件，否則就會崩盤。渠道上移也不能簡單的一股腦的就把所有問題都甩給經(jīng)銷商，這種盲目的“減負”。
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