作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前，為決戰(zhàn)農(nóng)資加盟市場而成立的直銷分公司基本處于虧損經(jīng)營狀態(tài)，銷售步履維艱。這其中既有終端銷售費(fèi)用過高的原因，也有管理線路過長、內(nèi)部管理與制度不完善的原因。終端銷售能解決的，只能是大批量銷售的項目終端的銷售問題，如農(nóng)村合作社、種田大戶、種植業(yè)農(nóng)場、政府肥料招標(biāo)等，但無法直面更為廣闊的小農(nóng)戶的農(nóng)資招商市場。而由于農(nóng)資加盟業(yè)自己做終端，肯定會使經(jīng)銷商的利益減少，使原本是利益的共享、為企業(yè)創(chuàng)造利潤的經(jīng)銷商成為自己的競爭對手。經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，農(nóng)資加盟行業(yè)需要重新建立錯綜復(fù)雜的社會銷售關(guān)系網(wǎng)。
另外，做農(nóng)資招商市場必須付出高額的廣告宣傳費(fèi)用、分銷商的利潤上的分流、終端市場的進(jìn)入量等。對于農(nóng)資招商行業(yè)現(xiàn)在利潤空間越來越小的肥料企業(yè)來講，拿出哪一項費(fèi)用都是捉襟見肘。農(nóng)資代理給企業(yè)帶來的尷尬與困惑值得思考。
農(nóng)資招商網(wǎng)認(rèn)為，終端銷售雖然重要，但只有終端銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,它應(yīng)該是區(qū)域化的總經(jīng)銷的補(bǔ)充，農(nóng)資加盟市場差異化經(jīng)營的完善手段。農(nóng)資招商應(yīng)該是豐富多樣的�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商模式雖然也有一些局限性，但如果在農(nóng)資代理與分銷上多一些創(chuàng)新與符合自己企業(yè)實(shí)際的探討，找出一條屬于肥料生產(chǎn)企業(yè)特有的終端模式，才能走出終端銷售的一些尷尬局面。例如，可以因地制宜地去空白的農(nóng)資代理市場建立直銷分公司，去完善補(bǔ)充總經(jīng)銷做不了、做不好、不愿做的終端市場。一旦肥料產(chǎn)品市場占有率、覆蓋面、知名度提高了，再交給有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有資源實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)營。
現(xiàn)在，農(nóng)資代理業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)清楚認(rèn)識到，農(nóng)資加盟市場對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的，但終端銷售不一定非要企業(yè)親自去做，農(nóng)資招商和代理商才是終端市場最有優(yōu)勢的主力軍。農(nóng)資代理行業(yè)剛剛起步時，經(jīng)銷商無論是在銷售理論基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力基礎(chǔ)上都相對薄弱，缺乏對農(nóng)資代理市場的開發(fā)和運(yùn)作能力，企業(yè)做直銷是符合當(dāng)時的歷史條件的；而近幾年，隨著農(nóng)資代理領(lǐng)域的日漸成熟，經(jīng)銷商的實(shí)力已經(jīng)是今非昔比了，此時農(nóng)資招商業(yè)如果生產(chǎn)企業(yè)繼續(xù)介入終端銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)喪失其歷史作用。 |