作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都會(huì)有給下游零售商壓貨的共識(shí)，因?yàn)榻o他們壓貨有幾點(diǎn)好處，一是終端零售商基本上都是以現(xiàn)金的形式付款，不僅沒(méi)有貨款上的壓力，相反還可以增加銷量和銷售額，提高現(xiàn)金的流動(dòng)性，二是終端零售商把貨留下就充分的說(shuō)明他有能力把這些東西銷售出去，因?yàn)樗麄冏钋宄约旱哪芰�，三是占有市�?chǎng)份額，占有零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就少賣別人家的產(chǎn)品，四是終端零售商的心理都是那種不到萬(wàn)不得已不會(huì)選擇退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约哼M(jìn)貨在農(nóng)資經(jīng)銷商不輕易給調(diào)換，而且經(jīng)常性的挑換會(huì)引起農(nóng)資經(jīng)銷商的厭惡，這代表著自己的銷售能力不足，那么這樣就會(huì)造成話語(yǔ)權(quán)的大大降低，所以對(duì)終端壓貨是必須的，但是關(guān)于壓貨是講究技巧和客情關(guān)系的，壓貨不是胡亂壓貨，要注意以下幾點(diǎn)，要掌握終端的銷售能力，否則會(huì)造成大量的過(guò)期貨品的堆積會(huì)影響合作關(guān)系，還要建立起良好的客情關(guān)系，農(nóng)資代理與終端零售商有良好的關(guān)系這是取得彼此信任的基礎(chǔ)。 沒(méi)有一家農(nóng)資代理商愿意給終端調(diào)換貨品，這樣會(huì)造成配送貨物的成本價(jià)格提高，而且還存在著銷售困難的事情。但是就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)說(shuō)，有條件調(diào)換貨是取信于農(nóng)資代理并建立良好客情的重要手段，而且這也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來(lái)說(shuō)，不予以調(diào)換會(huì)給終端帶來(lái)很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過(guò)期的現(xiàn)象就很可能拒絕再次進(jìn)貨，很難讓終端配合推廣此款產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大農(nóng)資加盟商不對(duì)零售商調(diào)換貨時(shí)，對(duì)于中小農(nóng)資加盟商就是一張有利的服務(wù)牌，會(huì)和終端零售商快速的建立起彼此的信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)做正常以后，不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨的現(xiàn)象。農(nóng)資加盟商可以承諾調(diào)換貨但是不要承諾百分百退貨，否則會(huì)造成不良終端的惡意退貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)成本的激增。 |