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都知道要終端營(yíng)銷，但到底怎樣掌控終端呢？
作者：佚名　來(lái)源：本站原創(chuàng)

    當(dāng)下，農(nóng)資銷售存在的最大困難就在于賒銷問(wèn)題嚴(yán)重；目前很難再有讓銷售額突飛猛進(jìn)的辦法；農(nóng)資加盟終端商宣傳能力過(guò)于薄弱，不愿意主動(dòng)開(kāi)展活動(dòng)，只會(huì)憑借多年形成的農(nóng)民群體賒銷；掌控不了終端商，沒(méi)有政策就不會(huì)去貨等依賴心理太嚴(yán)重；終端商忠誠(chéng)度不高，還想要很大的代理區(qū)域，霸占你的農(nóng)資代理市場(chǎng)和產(chǎn)品；現(xiàn)在的農(nóng)民專業(yè)合作社、種植業(yè)大戶對(duì)于比較老的基層銷售網(wǎng)絡(luò)造成的沖擊會(huì)比較大。于此同時(shí)，營(yíng)銷模式及銷售方法也會(huì)發(fā)生很大變化。從以產(chǎn)品作為中心的坐銷模式轉(zhuǎn)換為依靠渠道為中心的行銷模式，從而轉(zhuǎn)變成為以顧客為中心的“做”銷。
    對(duì)于農(nóng)資加盟終端銷售，大多數(shù)人都有一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得終端就是農(nóng)資批發(fā)直接到農(nóng)戶。其實(shí)，終端是打破農(nóng)資營(yíng)銷的“最后一站路”；農(nóng)資加盟終端營(yíng)銷是搭建一個(gè)與顧客面對(duì)面溝通的渠道，是圍繞農(nóng)資代理終端工作而組成的一套管理系統(tǒng)，其中包括了組織方式、運(yùn)行機(jī)制、員工的培養(yǎng)與選拔、終端鼓勵(lì)與協(xié)調(diào)、物流配送、產(chǎn)品展示、價(jià)格策略、終端宣傳、終端包裝和促銷等多要素的組合而成。
    當(dāng)前能夠操作的終端營(yíng)銷模式主要包含直營(yíng)、專賣(mài)和第三終端。直營(yíng)是自己能夠管轄的直屬區(qū)域；專賣(mài)則是連鎖運(yùn)營(yíng)方式的利益共同體；第三終端是種植大戶或者合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等新型體系。直營(yíng)又包括村級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)、直銷和農(nóng)民創(chuàng)客。
    直營(yíng)建設(shè)應(yīng)該做好提前準(zhǔn)備。在直營(yíng)店地址選擇方面，要思考“在什么樣的市場(chǎng)建、在市場(chǎng)的什么地方建”等問(wèn)題。選擇建立的農(nóng)資代理市場(chǎng)一定要是在農(nóng)資批發(fā)市場(chǎng)比較成熟的地方及市場(chǎng)連續(xù)削減數(shù)量的地方；在區(qū)域種植作物相對(duì)豐富；店員比較熟悉的地方以及交通相對(duì)方便的地方。店員要在本地有一點(diǎn)客戶資源；有些人有一定銷售經(jīng)驗(yàn)，能做帶動(dòng)；希望做出點(diǎn)事業(yè)；愿意吃苦耐勞；擁有物流運(yùn)送能力。在產(chǎn)品體系以及定價(jià)上，直營(yíng)店的專門(mén)產(chǎn)品體系（以新型肥料為主）；制定農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格和激勵(lì)體系；產(chǎn)品價(jià)格要跟著季節(jié)和市場(chǎng)的波動(dòng)。
    直營(yíng)建設(shè)的重點(diǎn)在于：
    建立高素質(zhì)的農(nóng)資加盟直營(yíng)店團(tuán)隊(duì)：建立合作機(jī)制的薪酬體系；每月初開(kāi)展市場(chǎng)分析會(huì)議，安排工作；月底總結(jié)會(huì)議，及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)；構(gòu)建內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；提高員工整體素質(zhì)修養(yǎng)。
    梳理產(chǎn)品、價(jià)格體系管理：合理梳理產(chǎn)品體系，有效劃分；有效管控價(jià)格體系。
    不同時(shí)期的農(nóng)資批發(fā)促銷活動(dòng)：用好會(huì)議營(yíng)銷；進(jìn)村促銷帶動(dòng)；后期以送帶賣(mài)。
    成立推廣部門(mén)：站店推廣；農(nóng)民會(huì)議；活動(dòng)促銷；示范推廣；高標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)；當(dāng)?shù)剞r(nóng)民快樂(lè)大家會(huì)。

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