作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資行業(yè)里“老大不大”的競爭格局在經(jīng)過了多年后還是打破不了，其根本原因就是農(nóng)資招商廠家“制造商”特征有余，分銷的能力還非常不夠。 本土農(nóng)資招商企業(yè)在渠道建設主要存在問題及應對之策： 渠道存在問題一：分銷率嚴重不足。我國目前擁有330個地級市，2800個縣（市），近5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但絕大部分農(nóng)資招商廠家和農(nóng)資代理經(jīng)銷商數(shù)量嚴重不足，即分銷率嚴重不足，農(nóng)資市場沒有一個有效的覆蓋，不是農(nóng)資招商廠家的產(chǎn)品不好，而是農(nóng)民沒地方能夠去買，想買但買不著。農(nóng)資廠家所合作的農(nóng)資代理經(jīng)銷商數(shù)量太少，嚴重不足，眾多市場處于空白區(qū)。 渠道存在問題二：農(nóng)資渠道產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，有的農(nóng)資代理經(jīng)銷商能力太差。肥料批發(fā)經(jīng)銷商實力南北差異大、東西差異也大，每個農(nóng)資招商廠家的代理經(jīng)銷商質(zhì)量是嚴重參差不齊。有的農(nóng)資代理經(jīng)銷商時選擇隨意性大。參加了眾多廠家經(jīng)銷商會議，其中有年銷售額高達近2億元的農(nóng)資代理經(jīng)銷商，也有年銷售額區(qū)區(qū)幾百萬的肥料批發(fā)經(jīng)銷商；有的早已成為大款、富婆，孩子在歐洲、美國讀書，在海南、在深圳、在美國買有房產(chǎn)，而有的處于“黎明前的黑暗”，還在為溫飽奔波。 渠道存在問題三：農(nóng)資渠道成員非常不穩(wěn)定。經(jīng)銷商往往是是多個品牌的肥料批發(fā)商，最多是個主營商，現(xiàn)在專營有了些，但專營還是少之又少。廠家每年對經(jīng)銷商的銷量增長都有要求，不達標的農(nóng)資代理經(jīng)銷商的更迭比較較為頻繁；經(jīng)銷商也在觀察各個品牌，“不想在一棵樹上吊死”，有實力的農(nóng)資代理經(jīng)銷商可謂說是“腳踏幾只船”，在多個農(nóng)資招商廠家中博弈來獲取最大商業(yè)利益。出現(xiàn)了廠商之間合作不穩(wěn)定的情況，有的廠家局部區(qū)域甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商一年一換，對小的農(nóng)資代理經(jīng)銷商看不上，對大的經(jīng)銷商又駕馭不了。眾多廠家可以說因為頻繁更換經(jīng)銷商帶來了市場銷量的巨大下滑，或者多年原地踏步，更多是把自己的市場拱手讓給了其他人，乘機而占，可以說真是吃了了不少虧。 渠道存在問題四：利益驅動的交易色彩過重，簡單、松散的利益交換關系在農(nóng)資這一行業(yè)尤為明顯。維系廠商之間合作的主要因素就是賺錢，。農(nóng)資代理經(jīng)銷商也是那家產(chǎn)品利潤高就重視誰，主推誰，以賺錢為宗旨，有的代理經(jīng)銷商年底要參加十幾個招商廠家的年會，為什么？與每個招商廠家都要保持一個良好的關系，都想合作，都舍不得丟，看誰的新品好，政策好。 |