作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
大家都知道，農(nóng)資招商企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，就是基于產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)提煉出來的針對(duì)廣大消費(fèi)者特定需求的訴求，使自已的農(nóng)資產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來，并且對(duì)產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌傳播產(chǎn)生積極的作用。目前的農(nóng)資招商市場(chǎng)上，大多數(shù)都是每個(gè)生產(chǎn)廠家都一味強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)的產(chǎn)品，什么配比合理、安全高效等，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)戶來講，吸引力不是很大。長(zhǎng)期以來，生產(chǎn)廠家大多數(shù)都是這么宣傳的。因此，在保證產(chǎn)品的科學(xué)性、功能性和效果的前提下，不可忽略的策略是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異性，讓農(nóng)資經(jīng)銷商與農(nóng)戶有一個(gè)全面的了解，使他們認(rèn)知該產(chǎn)品的實(shí)用性，在一定程度和范圍上突現(xiàn)買點(diǎn)與賣點(diǎn)的對(duì)接，農(nóng)資招商企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品自然而然的就會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可。
一、了解一些顧客需求買點(diǎn)才能發(fā)揮賣點(diǎn)作用。農(nóng)資加盟銷售人員如果只是一味地向顧客推銷他們所謂的賣點(diǎn)，就是把自己的意愿強(qiáng)加給顧客，顧客當(dāng)然不會(huì)接受。銷售人員不但要熟記自己的賣點(diǎn)，更要了解顧客的買點(diǎn)，當(dāng)賣點(diǎn)與賣點(diǎn)畫上等號(hào)的時(shí)候，你的賣點(diǎn)才能起到作用。如果不能劃上等號(hào)，你的賣點(diǎn)在這里就不是賣點(diǎn)，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。如果想要了解顧客的買點(diǎn)我們就要通過提問的方式，了解顧客的需求與想法。所以一定要記住，要想發(fā)揮賣點(diǎn)的作用，就必須知道顧客的買點(diǎn)，然后實(shí)現(xiàn)對(duì)接。比如目前葉面肥產(chǎn)品，品種種類繁多，大多是從產(chǎn)品效果的角度進(jìn)行宣傳，但營(yíng)銷效果并不理想，從農(nóng)作物的生長(zhǎng)出發(fā)，指出作物系統(tǒng)吸收葉面肥后，可促使植株健壯生長(zhǎng)的方面去宣傳，這樣使用過后的農(nóng)戶，會(huì)讓他們覺得很親切很可信，效果可能就會(huì)更好點(diǎn)。
二、農(nóng)資經(jīng)銷商需要引導(dǎo)一些顧客來關(guān)注我們的賣點(diǎn)。在這里說道兩個(gè)概念：顯現(xiàn)需求和隱性需求。顯性需求就是顧客自己提出來的，比如要求價(jià)格便宜，指定商品的特殊屬性和需求等，對(duì)于這樣的要求我們只要迎合就行了。而隱形需求則是顧客所關(guān)注和關(guān)心的，他們沒有表現(xiàn)出來，是一種潛在的需要，這個(gè)時(shí)候我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識(shí)他們的關(guān)注點(diǎn)，那么這個(gè)關(guān)注點(diǎn)也就是我們的核心賣點(diǎn)。
比如在殺菌劑市場(chǎng)的銷售中，一些種植食用菌的農(nóng)戶多年都在使用多菌靈后，效果下降并且產(chǎn)生了一些負(fù)面效應(yīng)，此時(shí)如果農(nóng)資加盟商及時(shí)為其介紹和提供有效的替代產(chǎn)品，不僅滿足了他們的隱形需求，還會(huì)讓他們看到你的誠(chéng)心優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這樣一來，農(nóng)戶就要重新考慮選擇農(nóng)資產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了，作為農(nóng)資加盟商也就多了一個(gè)制勝的籌碼。大家一定要記住，農(nóng)資銷售不僅是產(chǎn)品推銷，更要展現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的過程。 |