作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當(dāng)下，農(nóng)資銷售存在的最大困難就在于賒銷問題嚴重；目前很難再有讓銷售額突飛猛進的辦法；農(nóng)資加盟終端商宣傳能力過于薄弱，不愿意主動開展活動，只會憑借多年形成的農(nóng)民群體賒銷；掌控不了終端商，沒有政策就不會去貨等依賴心理太嚴重；終端商忠誠度不高，還想要很大的代理區(qū)域，霸占你的農(nóng)資代理市場和產(chǎn)品；現(xiàn)在的農(nóng)民專業(yè)合作社、種植業(yè)大戶對于比較老的基層銷售網(wǎng)絡(luò)造成的沖擊會比較大。于此同時，營銷模式及銷售方法也會發(fā)生很大變化。從以產(chǎn)品作為中心的坐銷模式轉(zhuǎn)換為依靠渠道為中心的行銷模式，從而轉(zhuǎn)變成為以顧客為中心的“做”銷。 對于農(nóng)資加盟終端銷售，大多數(shù)人都有一個誤區(qū)，覺得終端就是農(nóng)資批發(fā)直接到農(nóng)戶。其實，終端是打破農(nóng)資營銷的“最后一站路”；農(nóng)資加盟終端營銷是搭建一個與顧客面對面溝通的渠道，是圍繞農(nóng)資代理終端工作而組成的一套管理系統(tǒng)，其中包括了組織方式、運行機制、員工的培養(yǎng)與選拔、終端鼓勵與協(xié)調(diào)、物流配送、產(chǎn)品展示、價格策略、終端宣傳、終端包裝和促銷等多要素的組合而成。 當(dāng)前能夠操作的終端營銷模式主要包含直營、專賣和第三終端。直營是自己能夠管轄的直屬區(qū)域；專賣則是連鎖運營方式的利益共同體；第三終端是種植大戶或者合作社、家庭農(nóng)場等新型體系。直營又包括村級銷售網(wǎng)絡(luò)、直銷和農(nóng)民創(chuàng)客。 直營建設(shè)應(yīng)該做好提前準備。在直營店地址選擇方面，要思考“在什么樣的市場建、在市場的什么地方建”等問題。選擇建立的農(nóng)資代理市場一定要是在農(nóng)資批發(fā)市場比較成熟的地方及市場連續(xù)削減數(shù)量的地方；在區(qū)域種植作物相對豐富；店員比較熟悉的地方以及交通相對方便的地方。店員要在本地有一點客戶資源；有些人有一定銷售經(jīng)驗，能做帶動；希望做出點事業(yè)；愿意吃苦耐勞；擁有物流運送能力。在產(chǎn)品體系以及定價上，直營店的專門產(chǎn)品體系（以新型肥料為主）；制定農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價格和激勵體系；產(chǎn)品價格要跟著季節(jié)和市場的波動。 直營建設(shè)的重點在于： 建立高素質(zhì)的農(nóng)資加盟直營店團隊：建立合作機制的薪酬體系；每月初開展市場分析會議，安排工作；月底總結(jié)會議，及時進行激勵；構(gòu)建內(nèi)部競爭機制；提高員工整體素質(zhì)修養(yǎng)。 梳理產(chǎn)品、價格體系管理：合理梳理產(chǎn)品體系，有效劃分；有效管控價格體系。 不同時期的農(nóng)資批發(fā)促銷活動：用好會議營銷；進村促銷帶動；后期以送帶賣。 成立推廣部門：站店推廣；農(nóng)民會議；活動促銷；示范推廣；高標(biāo)準培訓(xùn)；當(dāng)?shù)剞r(nóng)民快樂大家會。 |