作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農資經銷商在經營品牌過程中，難免會遇到很多管理運營難題，那么遇到下面這些問題之后，我們該如何解決呢？ 為了追求經營品種結構的完善性，以品種齊全為優(yōu)勢來吸引客戶，農資經銷商在產品的購進儲備時，往往不從產品的銷售前景和目標客戶群的消費習慣等方面來考慮，毫無篩選地接收生產商所提供的產品。這樣，雖然能夠確保品種的齊全，卻難免產品良莠不齊。結果產品因價格、品質、款式、檔次等原因并不適銷對路，產生了積壓，占用了倉庫和資金。 接下來的經營過程中，農資經銷商要么是采取清倉的方式進行揮淚甩賣，要么就是要求與農資招行企業(yè)進行調換貨。前者容易導致同行關系緊張，后者又容易導致與農資招商企業(yè)的關系產生裂痕。 為了提升分銷客戶的進貨頻率和進貨數(shù)量，農資加盟商總會采取各種各樣的方式來刺激分銷客戶在短期內的購買欲望：送禮品、配贈品，提高返利點數(shù)、降低供貨價、許諾區(qū)域總經銷權等等，虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求一味地依從。沒有一點原則性。相反，忽視了對分銷客戶在產品分銷過程中的價格控制、區(qū)域管理，忽視了對分銷客戶信譽等級、資金實力的考核，最終導致分銷客戶完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至一夜之間關長大吉，這就給農資加盟商造成巨額的死帳。 在農資加盟商的經營過程中，低價、返利、禮遇似乎是只有那些購進量大客戶才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。農資代理商對大客戶的支持、傾斜的過熱銷售政策在此表露無遺。相反，對購進量小的小客戶態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。 殊不知，對大客戶的支持越大，越容易在最短的時間內給自己培養(yǎng)出一個競爭對手，這無異于為他人做嫁衣，耗費了自身的力氣卻沒有得到相應的結果。養(yǎng)虎最終為之所患。同時，小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀，將進貨渠道轉移到其他農資代理商。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。 |