| 農(nóng)資產(chǎn)品暢銷法則：把買點(diǎn)變成賣點(diǎn) |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，有的一些農(nóng)資招商企業(yè)把市場(chǎng)做的風(fēng)生水起，產(chǎn)品一處于直旺銷狀態(tài)，而有的企業(yè)在市場(chǎng)上舉步維艱，產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，這是為什么呢？仔細(xì)研究我們發(fā)現(xiàn)，凡是暢銷的產(chǎn)品都有一個(gè)共同的法則，那就是暢銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)完全吻合消費(fèi)者的買點(diǎn)！
那么買點(diǎn)和賣點(diǎn)該如何定義？所謂買點(diǎn)，就是消費(fèi)者在購買行為產(chǎn)生時(shí)所倚重的衡量標(biāo)準(zhǔn)，或者說消費(fèi)者對(duì)所購物品的心理預(yù)期，簡(jiǎn)單說就是消費(fèi)者對(duì)所購物品在腦海里的基本輪廓，比如自己最需要的是所購物品的哪個(gè)特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，以及所購物品的性能、質(zhì)量、價(jià)位、檔次、包裝、服務(wù)、操作等。所謂賣點(diǎn)，就是廠家推薦給農(nóng)資加盟終端消費(fèi)者的消費(fèi)理由，廠家通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求，準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳達(dá)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特價(jià)值、核心利益，并以產(chǎn)品賣點(diǎn)為根本訴求點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的心靈共鳴，最終促成農(nóng)資加盟終端消費(fèi)者的購買行為。
買點(diǎn)和賣點(diǎn)相等嗎？這個(gè)問題該怎么回答，確實(shí)有點(diǎn)蒙。如實(shí)說現(xiàn)實(shí)農(nóng)資加盟終端市場(chǎng)營(yíng)銷中，有些產(chǎn)品的買點(diǎn)和賣點(diǎn)相等，而有些產(chǎn)品的買點(diǎn)和賣點(diǎn)并不相等，凡是買點(diǎn)和賣點(diǎn)相等的產(chǎn)品都能暢銷，反之則會(huì)出現(xiàn)滯銷。買點(diǎn)和賣點(diǎn)是站在不同的角度來定義的，買點(diǎn)是以消費(fèi)者的核心需求為出發(fā)點(diǎn)，是以客戶為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心的；而賣點(diǎn)是站在廠方的角度來推銷產(chǎn)品，其營(yíng)銷思維建立在廠方的主觀意識(shí)之上，也可以說是產(chǎn)品導(dǎo)向的。
既然說暢銷產(chǎn)品都是賣點(diǎn)完全吻合消費(fèi)者的買點(diǎn)，也就是買點(diǎn)和賣點(diǎn)相等，怎么樣才能使買點(diǎn)和賣點(diǎn)相等呢?或者說怎么把買點(diǎn)變成賣點(diǎn)?首先是要弄清楚消費(fèi)者的買點(diǎn)有哪些、是什么，這就需要廠方在日常營(yíng)銷中或產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，要深入一線、走進(jìn)農(nóng)資代理市場(chǎng)、調(diào)查農(nóng)資市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，把我每一次和消費(fèi)接觸的機(jī)會(huì)，認(rèn)認(rèn)真真傾聽消費(fèi)者的訴求、建議和意見，用心去征求消費(fèi)者對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和要求，要仔細(xì)聽、認(rèn)真記、用心想、好好看、作好比較、找到差距，一次精確把我農(nóng)資代理市場(chǎng)脈動(dòng)，仔細(xì)洞察消費(fèi)者的消息需求，掌握消費(fèi)者最直接、最表面的買點(diǎn)信息，縱觀消費(fèi)者消費(fèi)需求的全部?jī)?nèi)容，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費(fèi)、服務(wù)、配送、維護(hù)等方面，再一點(diǎn)就是抓住消費(fèi)需求的核心買點(diǎn)，提綱發(fā)掘出新產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。
根據(jù)農(nóng)資代理市場(chǎng)調(diào)查得到，要先找出消費(fèi)者的買點(diǎn)，然后再以買點(diǎn)為準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者的買點(diǎn)酒潛移默化中轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品的賣點(diǎn)。這里必須注意產(chǎn)品賣點(diǎn)不是閉門造車、單純策劃，而是必須建立在消費(fèi)者買點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)利益之上，是把消費(fèi)者的消費(fèi)需求變成產(chǎn)品的基本屬性，而不是產(chǎn)品形成之后再把消費(fèi)需求牽強(qiáng)附會(huì)，把一些產(chǎn)品本來不具備的屬性附加的產(chǎn)品之上，用一些虛假的賣點(diǎn)和附和買點(diǎn)，如此嘩眾取寵，實(shí)際上是消費(fèi)欺詐，即便能使農(nóng)資招商企業(yè)得到一時(shí)的實(shí)惠，但是最終受害的還是企業(yè)本身。
總而言之，買點(diǎn)和賣點(diǎn)只是一步之遙，暢銷和不暢銷只是一念之間，因此怎么樣實(shí)現(xiàn)嗎買點(diǎn)和賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換、對(duì)接，如何使產(chǎn)品一直持續(xù)暢銷，我相信一些聰明的農(nóng)資招商企業(yè)應(yīng)該懂得怎么去做。 |
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