作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過很多年的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，情況不是怎么樂觀。一方面，國(guó)家監(jiān)管政策相繼出臺(tái)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境面臨升級(jí)，有一部分化肥招商企業(yè)生存日益困難，市場(chǎng)有限的資源開始向大中型企業(yè)靠攏。另一方面，周圍的對(duì)手各個(gè)旗鼓相當(dāng)，化肥招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越難以出位。幾乎所有化肥招商企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)都出現(xiàn)了令人糾結(jié)的問題。
之前的，請(qǐng)名人、打廣告、建車隊(duì)、買飛機(jī)、送毛巾等營(yíng)銷手法，讓眾多原本名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，一下子成為行業(yè)內(nèi)外耀眼的明星，成為老百姓田間地頭津津樂道的話題，讓這些企業(yè)賺的盆滿缽滿，完成了資本的原始積累。但是現(xiàn)在，這些營(yíng)銷手法似乎全部失靈了。慢慢的隨著農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)化、質(zhì)量化的認(rèn)知。不管是送毛巾、還是送香皂，下鄉(xiāng)服務(wù)車隊(duì)甚至把化肥都送到了田間地頭，可老百姓再也不激動(dòng)不感動(dòng)了。
化肥代理市場(chǎng)布局相當(dāng)?shù)碾S意，跑馬圈失意很多企業(yè)經(jīng)過多年的成長(zhǎng)，積累了一定的能量后，都開始布局全國(guó)市場(chǎng)，有的甚至開始在外埠建立生產(chǎn)基地，這對(duì)處于發(fā)展擴(kuò)張期的企業(yè)來(lái)說是非常重要的一步。但很多企業(yè)在化肥代理市場(chǎng)布局往往意總天高，隨心所欲，心有多遠(yuǎn)，市場(chǎng)就開拓多遠(yuǎn)。全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地式的開發(fā)了很多新化肥代理市場(chǎng)，但不是做成了“夾生飯”，就是前面開發(fā)，后面死亡，多年下來(lái)依然沒有自己的核心產(chǎn)糧區(qū)，沒有自己的戰(zhàn)略根據(jù)地。之所以會(huì)出現(xiàn)這種無(wú)奈的局面，根本原因就是在進(jìn)行全國(guó)布局時(shí)，沒有對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的思考和功能劃分。哪些市場(chǎng)是我們的核心產(chǎn)糧區(qū)，是戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)是我們的打井助長(zhǎng)區(qū)，是戰(zhàn)略擴(kuò)張平臺(tái)？哪些市場(chǎng)是我們的開荒播種區(qū)，是戰(zhàn)略增長(zhǎng)市場(chǎng)？只有把全國(guó)市場(chǎng)按功能劃分為不同戰(zhàn)區(qū)，并輔以不同的作戰(zhàn)策略進(jìn)行分區(qū)會(huì)戰(zhàn)，才能最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)大決戰(zhàn)，大統(tǒng)一。
化肥加盟終端市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，如今農(nóng)資化肥行業(yè)有一個(gè)其他行業(yè)鮮見的奇特現(xiàn)象，就是每家企業(yè)的產(chǎn)品線都極其豐富，有的企業(yè)甚至擁有幾十個(gè)產(chǎn)品或品牌。但用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是支撐企業(yè)發(fā)展的最走量的基礎(chǔ)品種，也不見得就是企業(yè)的利潤(rùn)源泉，產(chǎn)品規(guī)格多，多子不多福，是農(nóng)資化肥行業(yè)的通病。有沒有過硬的明星產(chǎn)品，已經(jīng)成為農(nóng)資化肥行業(yè)生存發(fā)展方式的分水嶺。化肥企業(yè)一定要管控好化肥加盟終端的品牌管理，讓各個(gè)子品牌之間不要起內(nèi)訌，內(nèi)訌的最后結(jié)果就是自己把自己海思。因此，企業(yè)一定要明白，哪個(gè)品牌、哪個(gè)產(chǎn)品能為企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益，哪個(gè)是眼前利益，哪個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這應(yīng)該是一種戰(zhàn)略的、全局性的思考。
品牌形象雷同，無(wú)差異化認(rèn)知，目前為止，化肥加盟終端品牌同質(zhì)化非常的嚴(yán)重，化肥行業(yè)模仿跟風(fēng)習(xí)氣由來(lái)已久，導(dǎo)致各企業(yè)的品牌形象嚴(yán)重同質(zhì)化，差異化不明顯。縱觀整個(gè)行業(yè)，幾乎所有的企業(yè)都是圍繞高產(chǎn)、高科技、國(guó)際化等概念來(lái)塑造自己的品牌形象，以致很多企業(yè)內(nèi)部的中高層和合作多年的經(jīng)銷商都無(wú)法準(zhǔn)確的描述他們的品牌個(gè)性，更遑論在知識(shí)文化程度不高的老百姓心目中有個(gè)鮮明的品牌形象。 |