作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
很多農(nóng)資招商企業(yè)在導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式之前整體研產(chǎn)銷供體系都是經(jīng)驗(yàn)式的管理，毫無(wú)體系管理可言，本文就是結(jié)合經(jīng)銷商多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)闡述在導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的同時(shí)如何以營(yíng)銷為龍頭拉動(dòng)企業(yè)整體的組織變革，建立起系統(tǒng)化的管理體系，實(shí)現(xiàn)從人治到法治的轉(zhuǎn)變,完成企業(yè)向現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變。
農(nóng)資代理市場(chǎng)批發(fā)模式下，企業(yè)操作的本質(zhì)是集權(quán)化管理，所有的產(chǎn)品策略，政策設(shè)計(jì)都是總部，甚至就是老板一個(gè)人決策，營(yíng)銷體系只是簡(jiǎn)單的執(zhí)行和監(jiān)督，農(nóng)資代理市場(chǎng)的操作是各地的經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品和政策之后，在企業(yè)的廣告拉動(dòng)下按照當(dāng)?shù)氐那闆r執(zhí)行，網(wǎng)點(diǎn)的上游關(guān)系是沒(méi)有管理的，是批發(fā)模式下自然形成的交叉覆蓋模式，此時(shí)農(nóng)資招商企業(yè)很少設(shè)置常駐的區(qū)域機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷人員往往是月底了出差找到農(nóng)資代理商，要求就是打款進(jìn)貨吃政策。
農(nóng)資招商企業(yè)需要導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的時(shí)候，往往是看到了原有的批發(fā)模式已經(jīng)走到盡頭，企業(yè)的銷售規(guī)模已經(jīng)兩到三年處于停滯狀態(tài)，市場(chǎng)的銷售價(jià)格在批發(fā)模式下不斷接近底價(jià)，單品的銷售規(guī)模在下降，營(yíng)銷的費(fèi)用在不斷上升，農(nóng)資加盟終端零售價(jià)不斷下降的同時(shí)為保證農(nóng)資加盟商的利潤(rùn)從而保證積極性，對(duì)經(jīng)銷商的政策在不斷放大，企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到不掌控網(wǎng)點(diǎn)還繼續(xù)批發(fā)模式是沒(méi)有前途了。
企業(yè)從發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)到了需要掌控網(wǎng)點(diǎn)，走深度營(yíng)銷之路，在掌控網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)有序分銷，才能穩(wěn)定價(jià)格體系和控制竄貨，才能在渠道之路修通之后，不斷推陳出新，以新品的發(fā)展帶動(dòng)品牌的提升。而很多企業(yè)往往意識(shí)到了想要的結(jié)果，但是對(duì)營(yíng)銷管理體系如何轉(zhuǎn)變?nèi)ブС帜Ｊ降淖兏餃?zhǔn)備不足，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型過(guò)程問(wèn)題多多，甚至懷疑模式的正確性。
深度營(yíng)銷模式下，掌控網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)的區(qū)別在于，網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)性化的，所以需要一地一策的操作靈活性，這樣整體的政策設(shè)計(jì)就需要考慮統(tǒng)一性的前提下預(yù)留空間給區(qū)域市場(chǎng)操作。
為此需要強(qiáng)化區(qū)域農(nóng)資加盟終端市場(chǎng)組織平臺(tái)的建設(shè)，需要常駐的人員在區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)操作和管理，需要對(duì)經(jīng)銷商，二級(jí)商進(jìn)行布局，需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檔案建立，需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類管理，這一切都是需要精細(xì)化管理，給管理體系帶來(lái)了和批發(fā)模式不同的要求。
同時(shí)企業(yè)總部的營(yíng)銷管理體系建設(shè)需要專業(yè)化前提下的整體協(xié)同性，市場(chǎng)部的策略功能，銷售管理部對(duì)客戶和區(qū)域平臺(tái)的管理要符合有機(jī)性營(yíng)銷組織的管理要求，既要做到統(tǒng)一性又要有區(qū)域的靈活性。 |