作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
從2016年開始，一些大品牌在市場(chǎng)上不得不重新尋找代理商，因?yàn)樵瓉?lái)的農(nóng)資代理商說干就不干了，有的還什么征兆都沒有，搞的一線業(yè)務(wù)員很是被動(dòng)。如果是個(gè)別的，可以當(dāng)做案例。但是這種現(xiàn)象越來(lái)越多的時(shí)候，就成為一種值得反思了。
早在兩年前，這種可能幾乎沒有，那個(gè)時(shí)候，大品牌的代理權(quán)很搶手的。轉(zhuǎn)眼間變化可快了。一直以來(lái)，只有中國(guó)才有的詞匯：管理經(jīng)銷商。我多次疑問過：客戶難道不是廠家的上帝嗎?我們應(yīng)該以上帝為中心，盡心盡力的服務(wù)，怎么會(huì)有管理上帝的事情發(fā)生呢?
這表明了廠商的關(guān)系出現(xiàn)畸形了，廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌的廠家。大品牌怎么不吃香了?在過去，大品牌很吃香的。為什么現(xiàn)在大品牌吃香呢?因?yàn)榇蟮钠放颇芙o為農(nóng)資代理商經(jīng)常會(huì)淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌一小品牌搭配，既有銷量同樣也有利潤(rùn)。那個(gè)是一個(gè)什么樣的時(shí)代呢?我總結(jié)了兩句話：井噴式的低端消費(fèi)，無(wú)止境的銷量增長(zhǎng)。那個(gè)時(shí)代，所有的農(nóng)資招商企業(yè)，都是增長(zhǎng)依賴性企業(yè)。只要銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問題，都會(huì)被銷量增長(zhǎng)所掩蓋。這個(gè)時(shí)代終止于2013年。
2013年，多數(shù)的行業(yè)達(dá)到了銷量歷史最高峰。2014年，多數(shù)行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷量首次下滑。對(duì)于下滑，大家都認(rèn)為很不正常。2015，行業(yè)龍頭銷量持續(xù)下滑，大家認(rèn)為正常。2016年，人們已經(jīng)習(xí)慣銷量下滑了。
銷量下滑，農(nóng)資招商企業(yè)該怎么辦？2014-2015年，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。怎么搶救銷量？我認(rèn)為有三個(gè)辦法：
一是推出新品，這樣做的人太少，因?yàn)橥瞥鲂碌漠a(chǎn)品遠(yuǎn)水解不了近渴，而且營(yíng)銷系統(tǒng)也沒什么精力去推廣新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這都是大多數(shù)農(nóng)資招商企業(yè)做的事；三是有些基層營(yíng)銷人員為了搶救銷量。開新戶、對(duì)部分竄貨變相等等。這些做法在2014和2015年，。農(nóng)資代理經(jīng)銷商們只能承受。一是廠家強(qiáng)勢(shì)習(xí)慣了；二是大家都認(rèn)為下滑可能是暫時(shí)的。過去廠商信奉的一個(gè)道理：銷量是擠出來(lái)的。壓貨、促銷�？偰軘D出銷量。2014年后，廠商還報(bào)希望于擠銷量，大致工作都是圍繞怎么擠銷量來(lái)開展的。慢慢的發(fā)現(xiàn)銷量擠不出來(lái)了。直至2016年，農(nóng)資代理商們普遍看到，下滑不是暫時(shí)的，下滑是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，代理商們看不到未來(lái)。當(dāng)代理商看不到未來(lái)，有些不再受大品牌的氣了，還有的就向廠家說“勞資不干了”。
過去，廠家面對(duì)農(nóng)資代理商很少妥協(xié)的，這次，當(dāng)有些代理商說干不了的時(shí)候，廠家竟然妥協(xié)了。因?yàn)槿绻麖S家對(duì)代理商不妥協(xié)，代理商們很容易就不干了，最初強(qiáng)勢(shì)的代理商說不干了，現(xiàn)在普通代理商和農(nóng)資加盟的一些小店也敢說，如果說不在變得普通一點(diǎn)，廠商關(guān)系就要移位了。
大品牌怎么主導(dǎo)代理商?
在以往，大品牌主導(dǎo)代理商，我認(rèn)為有兩點(diǎn)：一是大品牌在營(yíng)銷方面確實(shí)能夠帶領(lǐng)商家進(jìn)步；而是大品牌能夠?yàn)樯碳規(guī)?lái)利潤(rùn)。大致是從2010年開始，廠家在營(yíng)銷方面基本無(wú)所作為。近幾年在互聯(lián)網(wǎng)更是失去了方向，已經(jīng)沒有再帶領(lǐng)商家進(jìn)步的能力了。特別是在B2B領(lǐng)域，我發(fā)現(xiàn)農(nóng)資加盟店和代理商對(duì)廠家更是敏感，很多代理商已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)了，但是有多少?gòu)S家意識(shí)到了。在SAAS的應(yīng)用方面，代理商們也是走在前面的。在營(yíng)銷失去引領(lǐng)作用，不能帶領(lǐng)代理商進(jìn)步，這是大品牌失去主導(dǎo)權(quán)的一個(gè)重要方面。隨著行業(yè)封頂，現(xiàn)在的農(nóng)資加盟終端也都面臨一些問題：怎么在這種下滑的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。還有就是一些廠商也都面臨一些問題怎么在銷量下滑的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)？如果解決不了這個(gè)問題，大品牌在代理商面前主導(dǎo)權(quán)進(jìn)一步的失去。 |