作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
都說開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)好一個老客戶。但是對于農(nóng)資代理商而言，開發(fā)新客戶意義將遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶。許多看似正確的理論到了現(xiàn)實(shí)中往往就不那么準(zhǔn)確了。很多人覺得維護(hù)老客戶重要，主要是因?yàn)殚_發(fā)新客戶成本過高。但是經(jīng)營過程中最看重的并不是成本，而是預(yù)期收益，因此開發(fā)新的農(nóng)資加盟終端將是工作的重中之重。
農(nóng)資代理商能夠開發(fā)出新客戶就意味著市場在持續(xù)的增長，良性的發(fā)展將為農(nóng)資招商企業(yè)提供更多的市場發(fā)展空間。老客戶的流失是一個不可避免的過程，首先是因?yàn)槔峡蛻魳I(yè)務(wù)縮減，相應(yīng)地會減少需求；其次由于農(nóng)資加盟商會不斷地尋找新產(chǎn)品，老客戶有可能會選擇別的合作商。因此，如果把自身生意的增長全部壓在老客戶身上，將會承擔(dān)更大的風(fēng)險�？偠灾�，補(bǔ)單的開發(fā)新客戶才是幫助企業(yè)不但發(fā)展壯大的陽光大道。
另外，開發(fā)新客戶還有助于淘汰不合格的老客戶。一般來說，合作是建立在雙方都有利可圖共贏的前提下，但隨著市場的發(fā)展，利潤也會不停地變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。很多農(nóng)資招商企業(yè)常常會重視新客戶帶來的潛在風(fēng)險，而老客戶帶來的風(fēng)險卻往往被忽視。同時由于老客戶一般習(xí)慣于獲得增值服務(wù)，而不愿進(jìn)行付費(fèi)，農(nóng)資代理商要保障收益的穩(wěn)定增長，就必須要淘汰不能提供利潤的客戶，那便是多年合作農(nóng)資加盟終端。
維護(hù)老客戶，不如再次開發(fā)老客戶。因此把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻(xiàn)獲得新增長，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在。農(nóng)資代理商可以從老客戶身上找到更多合作機(jī)會或者通過老客戶；來吸引新客戶。尤其是在如今異常激烈的市場競爭中，農(nóng)資招商企業(yè)只有不斷為客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作僅僅靠關(guān)系維護(hù)是難以長久維持的，穩(wěn)定的合作關(guān)系一定是建立雙方的價值供給與需求上，與其維護(hù)客戶關(guān)系，不如再造客戶關(guān)系。
其實(shí)，把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大，有成長空間的客戶；劣質(zhì)客戶則相反，利潤貢獻(xiàn)小，走向沒落。因此無論是新客戶，還是老客戶，只要能夠?yàn)檗r(nóng)資招商企業(yè)帶來成長就是優(yōu)質(zhì)客戶，而劣質(zhì)客戶必須要淘汰。只有不斷開拓新的農(nóng)資加盟終端，才能保持增長的動力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，才有贏定市場的競爭力。 |