| 農(nóng)資經(jīng)銷商為什么說不干就不干了？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資代理商對大品牌“說不”，農(nóng)資招商廠家正在緩慢失去對經(jīng)銷商的主導(dǎo)控制權(quán)，從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因?yàn)樵瓉淼拇砩陶f不干就不干了，有的甚至是無預(yù)警的，搞得一線業(yè)務(wù)員很被動。
如果是個別農(nóng)資代理商的行為，可以視為個案。但當(dāng)這種現(xiàn)象越來越多的時候，就成為一種值得沉思的現(xiàn)象了。放在兩年前，這是不可想象的事。那個時候，大品牌的代理權(quán)是很搶手的。
1、世道變化真快啊！
一直以來，有個似乎只有中國才有的詞匯：管理農(nóng)資代理商。對此有人質(zhì)疑過：顧客難道不是農(nóng)資招商廠家的上帝嗎？我們應(yīng)該為上帝盡心盡力服務(wù)啊，怎么會有“管理”上帝的這種說法呢？
實(shí)際上，這表明了中國廠商關(guān)系的一種病態(tài)的狀態(tài)，農(nóng)資招商廠家處于主導(dǎo)地位，尤其是大品牌廠家。
2、大品牌為什么不吃香了？
在以前，大品牌是非常吃香的。為什么會這樣呢？因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)榇砩處砭薮罄麧櫋?br/> 大品牌帶來的利潤，或許不是直接利潤，但一定會間接帶來利潤。因?yàn)榇笃放平?jīng)常會淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌和小品牌相互搭配，既有銷量也有利潤。
那是一個什么樣的時代呢？我總結(jié)為兩句話：井噴式的低端消費(fèi)，無止境的銷量增長。在那個時代，所有中國企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)面臨的所有問題，都會被銷量的增長所掩蓋。
3、代理商為什么看不到未來？
除了銷量整體下滑這個原因之外，人力成本的上升也讓代理商們無法接受。
從2003年以來，中國就進(jìn)入了深度分銷的道路。深度分銷，實(shí)際上有兩大前提：
一是渠道碎片化，只有深度分銷才可以解決問題，因?yàn)樯疃确咒N的本質(zhì)是盡可能接近終端、接近顧客；
二是深度分銷是依托人海戰(zhàn)術(shù)。依托人海戰(zhàn)術(shù)是因?yàn)槿肆Τ杀镜汀?br/> 在銷量增長時，成本的增長是可以暫時不去考慮的。因?yàn)殇N量增長可以攤薄成本。當(dāng)銷量停止增長的時候，農(nóng)資批發(fā)商們發(fā)現(xiàn)利潤被銷量和成本受到了雙重?cái)D壓。
銷量沒有上升，促銷費(fèi)用的增長擠占了毛利；成本的增長進(jìn)一步擠占了利潤。過去，快消品行業(yè)農(nóng)資批發(fā)商的平均利潤大致是3%，平均配送費(fèi)是7%-8%，這還不算促銷費(fèi)和管理費(fèi)用。過低的利潤，稍微受點(diǎn)銷量和成本影響，就進(jìn)入盈虧平衡點(diǎn)。對于一些價(jià)格透明的快銷品，毛利已經(jīng)相當(dāng)?shù)土�。農(nóng)資代理商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，農(nóng)資批發(fā)商們就有了“說不”的勇氣。 |
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