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    自從1998年化肥流通體制改革以來，肥料市場發(fā)生了翻天覆地的變化產(chǎn)量激增，種類繁多，供過于求成為了買方市場，競爭異常激烈。同時(shí)，各種假冒偽劣肥料屢查不止和各種忽悠欺騙老百姓的營銷活動四處蔓延，再加目前農(nóng)資市場管理混亂，賒銷成風(fēng)，肥料行業(yè)利潤越來越薄，生意越來越難做。不少肥料企業(yè)已經(jīng)在市場的洗禮下倒閉關(guān)門，而堅(jiān)持下來的正規(guī)農(nóng)肥廠家和肥料代理經(jīng)銷商以及零售商也基本處于低利潤狀態(tài)。
    微利時(shí)代的困境
    在肥料的微利時(shí)代，肥料企業(yè)和經(jīng)銷商要想立足腳根并保持長久不衰，就必須創(chuàng)新思維，革新觀念，探索農(nóng)資營銷新思路新方法而不能局限于傳統(tǒng)的經(jīng)營思念和模式。傳統(tǒng)的“廣告促銷、鋪貨贈物、壓價(jià)讓利”等營銷方式的效果已經(jīng)不是很突顯，無法有效激發(fā)廣大農(nóng)民的消費(fèi)訴求。
    如何突破困境贏得市場，如何從激烈的競爭中脫穎而出逐步進(jìn)入一方新的天地？客觀地講，與其他行業(yè)相比，目前整個(gè)肥料行業(yè)的營銷水平還處于較低的水平，無論是生產(chǎn)廠家，還是流通企業(yè)，大多處于推銷階段，離營銷和精銷還有相當(dāng)?shù)牟罹�。不過，“落后就意味著機(jī)會，機(jī)會就意味著突破”，肥料行業(yè)可以借鑒其它行業(yè)的營銷理念和模式，找出適合肥料行業(yè)發(fā)展的理念和方法。經(jīng)過筆者多年對肥料市場的調(diào)查了解，總結(jié)出肥料營銷的一個(gè)新理念--套餐式營銷，套餐式營銷切合實(shí)際，操作性大，是一個(gè)有待充分發(fā)掘和使用的新理念。
    套餐式營銷的延伸
    說起套餐其實(shí)大家并不陌生，肯德基有各種餐飲套餐，我國移動有各種資費(fèi)套餐等等。套餐是賣家根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)來組合不同規(guī)格的產(chǎn)品并打包銷售，消費(fèi)者可按個(gè)人的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或口味喜好來選擇適合自己的組合套餐品種。套餐因其簡便快捷經(jīng)濟(jì)實(shí)惠廣泛受到大眾的接受與喜歡。以餐飲業(yè)的套餐為例，套餐的出現(xiàn)大大簡化了顧客點(diǎn)餐所需要的時(shí)間和精力，個(gè)人也可根據(jù)自己的口味需要選擇適合的品種，這樣不僅提高了餐廳轉(zhuǎn)臺率和效益，而且節(jié)省了顧客的時(shí)間，還避免了很多不必要的麻煩。
    所謂肥料行業(yè)運(yùn)用套餐式營銷就是在測土配方的基礎(chǔ)上，根據(jù)某一定區(qū)域土壤養(yǎng)分和作物需肥情況制訂施肥計(jì)劃，對作物整個(gè)生長期所需肥料進(jìn)行按需組合，從而把作物不同生長期所需肥進(jìn)行打包組合營銷。農(nóng)民習(xí)慣套餐施肥后，必將對套餐肥產(chǎn)生依賴，農(nóng)民使用套餐里的底肥方案后，就需繼續(xù)使用套餐里的追肥方案，從而達(dá)到了賣一帶二將農(nóng)民的潛在需求轉(zhuǎn)成現(xiàn)實(shí)銷量的效果。
    發(fā)展套餐肥是發(fā)展方向
    目前各個(gè)肥料廠家基本是獨(dú)立宣傳、推廣，但農(nóng)民施肥時(shí)多數(shù)是幾種肥料配合使用，并且作物不同時(shí)期所需的肥料種類不同，各個(gè)廠家獨(dú)自為戰(zhàn)不僅宣傳力度小，效果差，而且成本高。農(nóng)民每天接受鋪天蓋地的肥料宣傳廣告，每個(gè)廠家也都在極力宣傳自己的產(chǎn)品好，這不僅讓農(nóng)民眼花繚亂，而真假難辨好壞難分，使得肥料代理經(jīng)銷商也是苦不堪言，今天接待這個(gè)廠家宣傳推廣，明天陪同另一個(gè)廠家促銷，作法雷同，效果卻不顯著。套餐式營銷就將有效改變這個(gè)局面，套餐施肥方案就將各個(gè)廠家聯(lián)系在一起成了一個(gè)整體，整體營銷，配套宣傳，一次宣傳就是一個(gè)整體的宣傳，即可降低成本，又能解除農(nóng)民如何搭配施肥的疑惑從而達(dá)到事半功倍的理想效果。
    一般來說大企業(yè)的生產(chǎn)裝置比較大，主要適用于大范圍之內(nèi)的土壤及作物，因?yàn)樾∨�量生產(chǎn)成本較高所以套餐肥比較適合于中小型廠家或流通企業(yè)，它們有著大廠家無法比擬的優(yōu)勢。中小型廠家或流通企業(yè)如果能夠把握住套餐肥的商機(jī)，或許能夠從競爭激烈的肥料市場中殺出一條嶄新的出路，同時(shí)也給肥料市場注入新的活力和動力，助推肥料市場的新發(fā)展。