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經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的幾大難點(diǎn)分析

發(fā)布時(shí)間：2017/10/28 15:57:08 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

    國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)在只是流通商。其主要功能主要定位上倉(cāng)儲(chǔ)和配送兩個(gè)方面。正因?yàn)榻?jīng)銷商職能的弱化，部分農(nóng)資招商企業(yè)更是將經(jīng)銷商定位為“搬運(yùn)工”。對(duì)經(jīng)銷商功能的弱化，一方面是企業(yè)很難選擇到合適的經(jīng)銷商的無(wú)奈之舉；另一方面是廠方加強(qiáng)對(duì)農(nóng)資加盟渠道的控制力。在廠商搏奕的兩端，兩者之間是呈不對(duì)應(yīng)性。有規(guī)模有實(shí)力的企業(yè)更是將經(jīng)銷商納入了自己的管理之下。經(jīng)銷商作為弱勢(shì)群體，處于被動(dòng)不可控狀態(tài)。這就給農(nóng)資代理商帶來(lái)兩大課題。一是經(jīng)銷商如何取得自己的平等地位，維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)利呢？二是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的未來(lái)之路如何走？
    立足于當(dāng)前農(nóng)資代理市場(chǎng)狀況，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過(guò)。以前那種店們一開，財(cái)源滾滾來(lái)的機(jī)會(huì)已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營(yíng)管理中的難點(diǎn)。歸其類主要以下幾大方面：
    做產(chǎn)品專家，還是做農(nóng)資加盟終端渠道專家。這個(gè)問(wèn)題涉及到一個(gè)定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷商都在承受著農(nóng)資市場(chǎng)的積壓，同行的競(jìng)爭(zhēng)。在與廠家，與同行間，與農(nóng)資加盟零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問(wèn)著農(nóng)資代理商你手上有多少?gòu)埮谱屇闳〉米罱K的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。
    農(nóng)資招商企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝。快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：一將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無(wú)量，這類產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。
    如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨。廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會(huì)要求經(jīng)銷商不合理的壓庫(kù)。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。廠家對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。
    如何實(shí)現(xiàn)農(nóng)資招商企業(yè)利益最大化。經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤(rùn)有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)高。應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。

標(biāo)簽：農(nóng)資代理，農(nóng)資招商，農(nóng)資加盟

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作者：百萬(wàn)農(nóng)資招商網(wǎng) 來(lái)源：www.siluoqi.com　分類：肥料資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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